經銷商想要賺錢,這樣選品才對!

來源:網絡   分類:軟文廣告   時間:2020-02-25 11:06:00
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      1、選價位

      經銷商在選擇新的產品是,要根據自己的資源狀況選取合適的價位:

      1.網絡主導型。這類經銷商多年的經營過程中,4已經積累了豐富的終端網絡資源,與終端的客情關系較好。這類的經銷商適合選擇渠道和廠家的主導產品,選擇產品適合尋找主流價位帶內的產品,更容易大范圍的推廣。

      2.人脈主導型。這類的經銷商有豐富的社會資源和高端渠道的大戶。對于這些經銷商來說,產品選擇的價位區間集中在中高端價位帶之中,更能夠體現品質。

      3.資源+網絡主導型。強大的資源加上網絡優勢,4一般選擇廠家戰略性品牌,進行全渠道運作,與廠家聯合運作力爭成為當地的主導品牌。

      2、選品牌

      1.省內品牌PK全國品牌

      從各個區域市場的競爭格局來看,主流價位帶價位的省內品牌占據主導地位。中高端價位帶全國性的品牌4影響更大,占據主導地位。

      2.省內超PK省內一線品牌PK省內二三線品牌

      食品的發展競爭漸漸的進入品牌階段,品牌力已經成為競爭之中的主導因素。越強的品牌力,發展越迅速,更容易被消費者接受。品牌力越弱,則越容易被淘汰。

      品牌力=業績*價位,具體看各個城市產品需求的主流價位帶品牌的未來發展。

      3、選模式

      1.廠家主導模式的優劣勢

      優勢:

      1、人員隊伍的支持;

      2、廣告宣傳支持;

      3、消費者培育支持;

      4、經銷商運作省心省力:經銷商主要負責物流配送與資金回籠;

      5、預期好:有成為超級單品的可能,可以長線運作;

      6、核心是強大資源的前置性投入:人員、資金以及廣告宣傳投入;

      劣勢:

      1、 資金門檻高:首款+墊付市場費用;

      2、周期長:以廠家主導運營成功的大單品,周期在2—3年;

      3、廠商配合要求高:廠家主導,同樣要處理好廠商分工與協作與問題;

      4、要加強操作靈活性:廠家為主運營市場,經銷商配合執行,合作過程中加根據市場變化及時調整,應對市場變化;

      5、固化利潤;

      2.經銷商主導模式的優劣勢:

      優勢:

      1、資金門檻低:首款適合+墊付款較少+旺季不惡性壓貨;

      2、靈活性高:經銷商資源/意志限度利用;

      3、廠商關系簡單:廠家人員配合為主,廠商關系相對簡單;

      4、風險較低:

      5、利潤率相對較高;

      劣勢:

      1、資源投入:無前置資源投入,以回款定投入;

      2、預期一般:上量預期低;

      3、結合行業與自身資源現狀,選擇適合自己模式的產品。

      假如無法拿到區域市場強勢品牌的經銷權或者無法滿足廠方要求時,選擇運營商產品是最佳選擇;

      4、選產品(運營商產品)

      1. A運營產品PK B運營產品:

      A采取精簡的產品線策略目前無運營商產品;A對B以下價位產品放開了產品開發;

      2. 區域品牌A字系PK B系PK C系:

      從品牌力進行排列:比如A系>B系>C系;

      從市場表現看A字系產品動銷良好,市場容量穩定;

      從根源看:消費者品牌意識覺醒,品牌影響消費者購買決策的權重越來越大;

      從稀缺性看:A系廠家采取謹慎的限量開發政策,具有一定的市場稀缺性;

      3.A字系產品PK A字系產品:

      從運作主體、營銷定位、產品、價格/政策、前期市場表現等維度綜合考量:

      以上是某品牌在進入某地市場時,業務人員把自己產品在內的A品與同等價位的其他幾個產品進行的橫向量化分析。經過客觀比較通過上表進行綜合考量:A品綜合優勢,獲得了經銷商的認同,同時與A產品達成了合作。

      5、選價格體系和利潤

      好的產品,除了產品本身的優點之外,完整的價格體系和足夠的利潤是必不可少的。好產品沒有好的利潤,不會有經銷商,終端愿意以接受。

      1.有完整的終端標價,掃碼價,零售成交價等組成的完整的價格體系。

      2.給經銷商,終端留下足夠的利潤空間。指定終端的出貨價格 指導價格,建議零售價。

      3.指定可變現的活動策劃,避免造成價格體系的混亂。

      6、選廣告、促銷

      1.產品的廣告投放,電視,戶外,網絡,紙質媒體等各種廣告方式,消費者接觸度更高,更容易被消費者接受。

      2.足夠的促銷支持,各種廣宣品的支持,能夠在終端營造良好的終端氛圍,推動產品進入市場。

      7、選服務

      除了之前可以直接看到的因素之外,廠家后期的服務也是十分重要的。

      1.廠家與商家聯合制定的市場方案,加快產品在市場的推進速度。

      2.廠家對產品市場秩序的維護,是否有嚴格的價格管理,竄貨管理,對竄貨現象,價格混亂顯現制定嚴格的獎懲制度。

      3.服務人員配置。對每一個換取與配置專門的服務任員,從銷售,市場反饋,及時調整銷售策略。

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